PreSales Marketing – Eine Strategie die man kennen sollte

(Dieser Artikel ist ein Gastartikel von Robert Nabenhauer)
PreSales Marketing ist die Strategie, die Ihnen langfristigen Unternehmenserfolg sichert. Kernpunkt ist dabei die automatisierte Vertriebsanbahnung, die lästige Routinearbeiten übernimmt und Ihnen die Möglichkeit an die Hand gibt, Ihren Fokus auf die direkte Kundenansprache und das eigentliche Verkaufsgespräch zu legen.
Ich habe Ihnen hier einen Auszug aus meinem Ratgeber „Der PreSales Marketing Praxisleitfaden“ zusammen gestellt.

Geben und Nehmen in Foren

Wenn Sie in Foren aktiv werden wollen, empfehle ich Ihnen, sich zunächst die Vielzahl der Foren anzuschauen, die in Ihren Gruppen existieren. Mit einem Klick auf den Reiter „Foren“ gewinnen Sie schnell einen Überblick und können dann entscheiden, in welchem Forum Sie sich mit einem Beitrag einbringen möchten.
Der Begriff PR (Public Relation) oder auch Pressearbeit, um den guten deutschen Begriff zu nehmen, ist Ihnen sicherlich geläufig. Vielleicht praktizieren Sie klassische PR wie Fachaufsätze in Zeitschriften bzw. Pressemitteilungen für Tageszeitungen auch in Ihrem Unternehmen. Analog hierzu können Sie die Foren in XING als Plattform benutzen, um sich in den Vordergrund zu rücken und damit kontinuierlich wahrgenommen zu werden.

Bevor ich Ihnen die einzelnen Möglichkeiten präsentiere, will ich Ihnen Sinn und Zweck aufzeigen:
Was sind die konkreten Ziele, die Sie mit Ihren Aktivitäten in Foren verfolgen können?

1. Zunächst geht es darum, von anderen Gruppenmitgliedern so oft wie möglich positiv
wahrgenommen zu werden, um sich langfristig in deren Gedächtnis zu bringen.
Diese Form der Kontaktpflege setzt natürlich voraus, dass Sie einen guten Anlass
haben, um in einem Forum aufzutauchen. Wenn Sie sich mit nichtigen Aussagen
in einem Forum zu Wort melden, dann wird dies negativ auf Sie zurückschlagen.

2. Das kontinuierliche Einbringen in einem Forum kann bei entsprechender Qualität
Ihrer Beiträge Ihr Know-how deutlich machen und so Ihren Expertenstatus erhöhen.

3. Ein konkreter Effekt sollte darin bestehen, dass die Leser Ihrer Beiträge auf Ihr
Profil geleitet werden. Nach meinen Beobachtungen klicken bis zu 15 % der Artikelleser
anschließend auf das Profil des Autors. In Falle eines solchen Besuchs können
Sie sofort mit einem Gegenbesuch reagieren, eine Mitteilung schreiben und
den virtuellen Gesprächsfaden aufgreifen, der möglicherweise zu einem neuen
Kontakt führt.

4. Ein Ziel kann auch darin bestehen, die Leser zu einem Klick auf den Link zu Ihrer
Website zu animieren. Wenn Sie dann einen Newsletter anbieten und der interessierte
Besucher diesen abonniert, haben Sie eine qualifizierte Mailadresse eines
potenziellen Kontakts erhalten, der ursprünglich nur Leser Ihres Forenbeitrags war.
Ihnen stehen grundsätzlich zwei Wege offen, sich in Foren aktiv zu beteiligen: Als
Informationsempfänger, indem Sie Fragen stellen, und als Informationsgeber, nämlich
als Autor nützlicher Beiträge.

So stellen Sie Fragen im Forum

Mit einem Klick erhalten Sie eine Übersicht der aktuellen Beiträge. Auf dieser Übersichtsseite rufen Sie mit einem Klick auf „Neuen Artikel in diesem Forum überprüfen“ eine Formularseite auf. Hier können Sie Ihre Frage eingeben.

Nach der Eingabe der Frage sollten Sie bei den Benachrichtigungs-Optionen unterhalb des Textfeldes „bei Antwort auf diesen Beitrag“ oder „bei neuen Beiträgen zu diesem Thema“ anklicken. Denn sonst erfahren Sie nicht automatisch, ob ein Gruppenmitglied geantwortet und Ihnen damit möglicherweise die gewünschte Information gegeben hat.

Beispiel: Sie suchen einen neuen Lieferanten. Daher lautet die dahinter steckende Frage: „Wer kann mir einen Lieferanten für xyz empfehlen?“

So stellen Sie Informationen ins Forum ein

Zum Informationsgeber werden Sie, wenn Sie auf eine solche Anfrage antworten oder wenn Sie von sich aus eine Information in ein Forum einstellen. Zunächst zum ersten Fall: Wenn die Frage eindeutig gestellt ist, so antworten Sie entsprechend präzise, doch behalten Sie dabei die Zeit für die Beantwortung im Blick. Gerade wenn Sie auf diesem Gebiet ein echter Experte sind, besteht die Verlockung, sich breit auszulassen. Von daher empfehle ich, lieber weniger zu schreiben und das Angebot zu erstellen, Zusätzliches telefonisch abzuklären. Ein Telefonat ist zudem persönlicher, wenn man es in Hinblick auf die psychologische Wirkung dieser Form der Kontaktpflege betrachtet.

Sofern Sie gerne antworten würden, Ihnen die Frage jedoch nicht eindeutig genug ist, können Sie zunächst um Präzisierung bitten. So entsteht auch gleich ein kleiner Dialog. Denken Sie daran, das Thema zu abonnieren, um über die Reaktionen auf Ihre Antwort automatisch informiert zu werden.

Übrigens: Wenn Sie eine Antwort auf eine gepostete Frage geben, wird dieser Antwortartikel auf der Übersichtsseite des Forums mit Datum, Uhrzeit und Ihrem Namen in der Spalte „Letzter Artikel“ angezeigt. So treten Sie im Forum mit Ihrem Namen in Erscheinung und werden als aktives Gruppenmitglied wahrgenommen. Zum Informationslieferanten werden Sie auch, wenn Sie von sich aus in einem Forum Informationen posten. Im Folgenden sehen Sie ein Beispiel, wie Sie Ihre Gruppe darüber informieren können, welche Unternehmen Ihrer Branche einen Bundesehrenpreis erhalten haben.

TIPPS
1. Sie erhöhen die Lesbarkeit Ihres Artikels signifikant, wenn Sie nicht mehr als 10 Zeilen schreiben. Weitergehende Informationen können Sie über einen Link anbieten. Dieser Link kann entweder die Originalquelle, z. B. eine Homepage sein. Oder Sie verlinken mit Ihrem eigenen Internetauftritt, wenn Sie dort im Newsbereich den Volltext Ihres Gruppenartikels zur Verfügung stellen.

2. Wenn Sie selbst News bzw. einen Newsletter produzieren, so können Sie diese Nachrichten als Gruppenartikel in Form eines Teasers zweitverwerten. Die Übersichtsseite ermöglicht es Ihnen außerdem, die Wirkung Ihrer Artikel zu verfolgen und zu sehen, wie oft diese gelesen werden. Kontrollieren Sie regelmäßig die Anzahl der Abrufe, die in einer separaten Spalte angegeben wird. Falls Sie kontinuierlich Artikel einstellen, könnten Sie möglicherweise den Überblick verlieren, wann Sie was im Forum gepostet haben. Mit der Suche nach „Meine Artikel“ werden Ihnen recht komfortabel Ihre sämtlichen Foren-Beiträge angezeigt.

ALLGEMEINE TIPPS FÜR ARTIKEL IN FOREN

1. Die Trennung zwischen reinem Nachrichtenwert eines Artikels und seinem Werbecharakter kann im Einzelfall schwierig sein. Seien Sie sich jedoch immer bewusst, dass reine Werbeartikel in Foren nicht gern gesehen sind und Ihrem Image schaden.

2. Um kontinuierlich in Erscheinung zu treten und den gewünschten Effekt einer Kontaktpflege zu erzielen, sollten Sie in für Sie wichtigen Gruppen zwei bis drei Beiträge pro Monat einstellen.

3. Wie Sie den Beginn bzw. eine mögliche Begrüßung in Ihrem Beitrag gestalten, machen Sie am besten von den Gepflogenheiten der Gruppe abhängig. Um sich abzuheben, können Sie sich aber in begrenztem Maße davon auch frei machen.

4. Optimieren Sie Betreff / Überschrift Ihres Artikels, Profilfoto und Firmierung so weit wie möglich. Schließlich wollen Sie, dass die Gruppenmitglieder Ihren Artikel auch anklicken!

Hat Ihnen dieser Auszug Lust auf mehr gemacht? Dann stöbern Sie doch in meinem Blog unter www.presalesmarketing-blog.com oder fordern Sie unter http://shop.nabenhauer-consulting.com/ weitere Leseproben an!

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