Methoden zur Kundengewinnung – Was ist IN und was ist OUT?

Beim Stöbern im SelbständigImNetz von Peer bin ich zufällig auf die Blogparade Mega In – Mega Out gestoßen. Nachdem ich einen Kommentar verfasst habe, dachte ich mir, das ich doch auch einen Artikel dazu schreiben und meine persönlichen INs und OUTs mitteilen könnte. Und dieser Artikel ist dabei herausgekommen.

Ich möchte gar keinen langen Text zur Einleitung oder Erklärung schreiben, sondern eine schlichte Liste der INs und eine ebenso simple Liste der OUTs aufführen. Beide Auflistungen spiegeln natürlich nur meine persönliche Meinung wieder und beruhen zum Teil auf eigene Erfahrungen. Es mag durchaus sein, das eine Methode bei mir ein totaler Reinfall war, während es bei einem anderen der totale Renner gewesen ist.

Die Gewinnung von Neukunden – Das täglich harte Brot eines Selbständigen

Vermutlich ist der gesamte Bereich der Akquise der schwerste Teil der gesamten Selbständigkeit. In diesem Jahr bin ich bereits 20 Jahre selbständig. Ich kann zwar nicht behaupten, das mir die Neukundengewinnung genauso schwer fällt wie am ersten Tag, aber der Respekt vor dieser Aufgabe ist nicht wirklich gesunken. Es hängt ja auch oft viel davon ab – nicht zuletzt auch die eigene Existenz. Da macht man sich natürlich seine Gedanken im Vorfeld und reflektiert auch Vergangenes. Dabei ist folgendes für mich heraus gekommen:

Meine persönlichen Mega-INs

  • Empfehlungen von Bestandskunden
  • Nichts geht über eine Empfehlung. Meist rufen die Neukunden noch am selben Tag an und möchten ein Angebot haben. Wichtig ist dabei, das man schnell auf diese Anfragen reagiert, auch wenn man eigentlich gar keine Zeit hat. Man darf durchaus mal zu teuer sein, aber nie desinteressiert.

  • Persönliche Kontakte
  • Gerade bei regionalen Kunden sind persönliche Kontakte sehr wichtig. In ländlichen Gebieten kann sogar die Mitgliedschaft in Vereinen oder Selbständigenverbänden sinnvoll sein. So hat man laufend Kontakt mit den anderen Selbständigen im Ort.

  • Direktmarketing per Briefpost
  • Für den Erstkontakt und eine kurze Vorstellung hat sich diese Methode bei mir bestens bewährt. Ein gut gestalteter Werbebrief ist auf keinen Fall lästig und die Erfolgsquoten waren bei mir immer recht hoch. Je gezielter man hierbei vorgeht, desto erfolgreicher ist die Werbeaktion am Ende auch.

  • Werbemittel
  • Eine sehr effektive und langfristige Werbung, sofern man hier ein wenig kreativ ist und nicht einfach 1000 billige Kugelschreiber verteilt und dann auf den großen Rücklauf hofft. Auch hier gilt: Je gezielter man vorgeht, desto höher die Resonanz. Frei nach dem Motto “Weniger ist mehr”. Die billige Massenware gehört zwar auch zum Repertoire, aber gerade die kleinen Ideen zwischendurch hatten bislang immer den größten Erfolg. Ein Kunde von mir hat sich von einem regionalen Imker kleine Honiggläser füllen lassen und diese mit einem eigens dafür entworfenem Etikett versehen. Diese Aktion kam hervorragend bei seinen Kunden an und war zwangsweise sogar in der Familie am Frühstückstisch noch ein Gesprächsthema.

  • Webseite/Blog
  • Diesen Bereich kann man sehr gut in seine Offline-Werbung integrieren. Wobei man hier sagen muss, das ein Blog sicher mehr Erfolg verspricht, als eine normale Webseite. Immerhin wird auf einer Webseite alles allgemein angesprochen und in den höchsten Tönen gelobt. In einem Blog hat man dagegen schon eine kleine Kommunikation mit dem Kunden. Die Texte werden anders verfasst und der Kunde kann mit einem Kommentar darauf reagieren.

  • Social Media
  • Dieses Segment der Werbung und Kommunikation wird bei den meisten Firmen noch nicht so recht genutzt, wird aber künftig einen größeren Anteil an der Werbung haben. Gerade bei regionalen Firmen könnte hier nach einer Kommunikation in der virtuellen Welt auch ein realer Kontakt folgen.

Meine persönlichen Mega-OUTs

  • Werbemails
  • Diese setze ich eigentlich mit der Bezeichnung Spam gleich. Ganz egal ob sie von völlig fremden Anbietern kommen oder von eigenen Lieferanten, bei denen man sich nie zu diesem “Newsletter” angemeldet hat.

  • Telefonakquise/Kaltakquise
  • Man kann wohl kaum etwas schlimmeres machen. Vielleicht mag man den einen oder anderen Kunden dadurch gewinnen, wenn man aggressiv genug ist. Aber langfristige Freunde macht man sich damit nicht. Hier muss man mit vielen Stornos leben und wird nur wenige Stammkunden am Ende übrig behalten.

  • Annoncen/Inserate
  • Egal ob Tageszeitung oder Vereinszeitschrift, diese Form der Werbung kostet seit jeher nur Geld und bringt kaum einen neuen Kunden. Nur wenige Branchen, die meist zu den Handwerkern zählen, profitieren wirklich von einer Anzeige. Für große Firmen ist das in erster Linie eine Imagepflege und dient einem Gesamtkonzept. Kein Mensch rennt am nächsten Tag ins Autohaus und kauft einen Wagen, weil er am Vortag eine Anzeige zu diesem Fahrzeug gesehen hat.

  • Bannerwerbung
  • Ich kenne kaum eine nutzlosere Werbung als irgendwo ein Banner zu schalten. Hier profitieren nur ganz wenige Firmen, die ein Massenprodukt anbieten und es möglichst auch online zu nutzen ist, wie beispielsweise Online-Spiele. Eine regionale Firma wird bei einer Bannerschaltung nur ihr Geld verbrennen.

Bildquellenangabe: Konstantin Gastmann / pixelio.de

 

1 Antwort

  1. Toller Artikel! Allerdings wäre ich nicht so strikt gegen Anzeigenschaltung. Meine Kunden als Selbständiger Buchhalter und Coach sind vor allem Freiberufler aus dem Gesundheitswesen, die ein alternatives Stadtmagazin bei sich liegen haben und mal blättern.

    Wenn einige dadurch auf meine Website (inklusive kostenloser Tipps & Tricks zu Büroorganisation) aufmerksam werden, dann erhöht das meine Chancen.

    Noch ein Pro-Tipp, der hier vergessen wurde: Webinare geben! Ich plane über Edudip eine Seminarreihe über Buchhaltungshilfe für Selbständige Heilpraktiker und Coaches. Für meine Teilnehmer ist das kostenlos. Ich selbst brauche eine Webcam und ein Freisprechset. (P.S. Den Tipp dürft Ihr gerne in Eurem Artikel aufnehmen 😉

    Herzliche Grüße
    Rüdiger Böttcher, Köln

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